从事一项工作，首先要弄清楚：你的客户群体是怎样的？然后再根据客户群体的属性做相应的对策！
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先想想你的目标客户是怎样的公司？
是需要租赁还是购买写字楼？
谁需要高品质的自持型写字楼？
如果写字楼地段比较偏，谁愿意牺牲地段而选择高品质？
以地段不好的写字楼为例好的地段一般不大愁招租，说了也没太大意思，而且品质一般不要太差，否则愿意选择这样的写字楼的公司恐怕也是小客户偏多；特别好的和特别差的属于少数情况，暂且不论。
非传统商务区怎么办？
最大的问题就是交通不便。传统商务区基本就是在市中心，至少有数条交通干线，相对较多的公交/地铁枢纽，容易叫到出租车。地方偏远的话，可以让客户的传统观念被削弱，那就是开通班车！当涂刷你楼盘形象的小巴链接室内主要的居民/商务区和你的楼盘的时候，你就可以面对客户的质疑，我们有专门的巴士免费接送，上面全是白领，没有小偷没有汗水没有咸猪手没有广场舞大妈，有座有冷气，这是不是让客户的感受好一些？小巴穿行城市的时候顺便把广告也做了。
写字楼如何定位？
可以通过精确的写字楼定位来差异化竞争。比如突出某些硬件（非常高速的宽带，稳定的电源供应和高架地板对IT界很有吸引），比如弱化自己的缺陷（交通不好的去找call center, data center之类的，平时不需要大量的人员流动），比如专门做某一产业（多媒体园区，或者生物科技啥的）来形成聚集效应。
周边居民区如何？
居住人群结构是怎样的？
区域住宅租金是怎样的？
根据人群做一下定位，老社区（教育培训、贸易、服务行业），新社区（建筑工程、装饰、投资公司），或者根据附近的产业特点来进行扫楼陌拜，成功率应该高于你地毯式的陌拜，更重要的是你清晰了定位，去谈客户的时候，你也有底气了，小型公司都看重产业聚集（不用怀疑你能扫到的80%以上都是小公司）
另外在扫楼的过程中，建立一套完整的数据库，包含每栋楼有哪些租户，各自的面积如何，这个过程中还可以考察每栋楼的物业管理水平（管理完善的楼栋，扫楼的人很快就会被保安请出去），这样你在给客户推荐自己项目的时候，才能做到知己知彼，讲话更能有的放矢，做到弹无虚发。
写字楼出租推广的一般方式
1、 媒介推广
写字楼的出租和销售在媒介选择上基本没有区别，在推广的区别在于预热期持续时间更长，主要目的为了增加项目的知名度。企业新闻策划所占比重更大，在项目入住前期硬性广告投放量才会逐渐加大。
2、 人员推广
写字楼出租与销售相比有相同之处，但是所采用的形式更为琐碎。写字楼出租的人员推广一般包括以下几个方面：
电话直销：从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式咨询其是否有需求，但命中率较低，需要一定的量。
扫楼：是最常用也是最有效的办法，直接进入大厦派发资料及名片予客户，尽量找到租约到期客户。再将客户到期时间分为短期、中期、长期客户，建立客户名录，按时进行跟进，增加后备客源。
扫展会：也是不错的办法，任何行业的展会内均有不少是新成立公司的客户，从而获得客户信息。
关系介绍：除了主动寻找客户外，很多销售人员在刚开展业务时已经在发展行业内的人脉网络，认识一些有利于未来业务发展的朋友，他们会相互介绍很多客户，这些都是市场上的宝贵的信息。
来电查询：有部分客户会主动至电咨询，这样的客户比较直接，成功率较高。
老客户：和已成交或没有成交的客户保持良好关系，既可以扩大人脉，也可以在其租期完结后再替他们寻找新的办公地点。
小组公关模式：是由销售员—销售主管---销售经理---总经理等构成的流水作业过程，侧重集体作业，适合大面积出租业务。
写字楼与住宅相比还是有区别的，作业方式和客户群体也有所区别，另外，不妨去关注下客户的客户是怎样的，毕竟，无论做什么，从别人角度思考总是有好处的。
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发表于 2018-3-2 12:38:09
