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如今我们说创业，很容易想到互联网等新产业，但普通小生意的创业是什么情形呢？ 为一探究竟，以下内容源自对三位小老板的访问，他们的情况如下—— A 公司、B 公司、 C 公司 行业：化学材料批发、摩托车批发、餐馆 经营内容：高分子材料设计、销售；摩托车买卖、维修、保养；面食 成立员工数： 3 人、3 人、6 人 目前员工数： 4 人、4 人、10 人 经营年数： 3 年、3 年、4 年 5 个月 【询问问题列表】 Q1：您开始创业时是如何进行筹备？ Q1-2：在筹备过程有什么想法呢？ Q1-3：在筹备过程您感受如何？
Q2：创业之初，您要如何去达成目标？ Q2-2：您拥有怎样的信息可以帮助您呢？ Q2-3：您创立的公司如何面对市场变化？
Q3：投入创业之时，面对的环境是如何？ Q3-2：您在此时创业有何想法？
Q4：您如何去经营创立的公司？ Q4-2：您对经营公司的有何想法？ Q4-3：您在过程中如何解决面对的问题或困难？
Q5：在整个创业活动过程遭遇过重大的变化吗？感受如何？ Q5-2：您如何面对这样的变化呢？
Q6：在整个创业活动过程您对运气有何想法？ Q6-2：在整个创业活动过程您对运气感受是如何？
Q7：您对创业结果感受如何？ Q7-2：您对创业结果有何想法？ Q7-3：创业结果与您的目标是如何呢？ A 公司
Q1 ：请叙述您开始创业时是如何进行筹备？ A：我八年前来广东上班，我就有创业的想法，一直到两年半前才独自创立这家公司，我很早就在筹备了，最主要是经营人脉，因为我是在做原料买卖的。每年上海展览我都会去看，今年 刚看完皮革的展会，主要是一边认识人；一边看市场需求看新产品用途，了解最新信息。 Q1-2 ：在筹备过程有什么想法呢？ A：我想是凡事开头难，我虽然很早就在筹备，刚开始还是事情很杂，用当地人身份去登记，有一定的风险存在，不过利润分配好还好，其次就是与配合的工厂把条件谈好，我掌握渠道与配方，他们负责产品代工与交货，互相赚钱。 Q1-3 ：在筹备过程您感受如何？ A：嗯……当然很累很烦，哈……基本运转没问题，边走边学边问，会计请人做，有管理上的问题我会去问我大哥，他学管理的也在公司当主管，我有不懂就请教他。我想创业是自己的理想，酸甜苦涩都要吃，有家人、朋友、伙伴支持，选择这条路是代表着我的勇气与理想。 Q2 ：创业之初，您要如何去达成目标？ A：客户都是我经营出来的，我有稳定的客源我才会出来开公司，基本客源要绑好，做买卖的除了价格优势还有服务与品质都要顾好，要绑住客户的心，就是能帮客户解决问题，能让客户感到我们是真心帮他而不只是为了赚钱；让利给客户，吃亏就是占便宜，自然与竞争者不一样，客户就比较喜欢找我们服务。 Q2-2 ：您拥有怎样的信息可以帮助您呢？ A：市场上的经验、与客户互相交换消息、时常去看展览获得新资讯，自己够用心就会知道市场需要什么；就会准备什么，自己要常做功课，能在第一时间提供产品或服务、技术帮客户处理问题，他对你的信任就会加深。 Q2-3 ：您创立的公司如何面对市场变化？ A：市场本来就不是稳定的，竞争者很多，但互争不得利，所以我采用合作取代竞争，生意人有利润；客户不独享自然竞争就少，多个朋友就少个敌人。基本上客户是要会分质、分级的才能更好提供产品与服务。 Q3 ：投入创业之时，面对的环境是如何？ A：现在生意已经不如以前好做，法令税制改变、工资福利提高，经济大环境又差、社会文化也都不一样，客户本身也是冷冷清清这几年倒的、走的也不少阿，整个供应链都冷了。危机也是转机，别人放弃，我们继续努力会有成果的。 Q3-2 ：您在此时创业有何想法？ A：嗯……我想是这样啦，环境再怎么坏还是有人赚钱，相反的；就算好也是有倒闭的公司，看自己的努力吧！谁实力强就会存在，淘汰一些不适合的供需也会平衡点。 Q4 ：您如何去经营创立的公司？ A：做生意要先做人，信用第一，服务诚恳，重视客户需求与要求，信息要随时传递保持联系，将客户分质分级提供不同需求如：价格、品质、效率、交期等。掌握重要渠道与代工厂并与竞争者互惠，避免价格战反而可以维持合理利润，形成合作网。 Q4-2 ：您对经营公司的有何想法？ A：经营对我而言就是维持联系人与人的关系，我的公司去满足客户，开发新客源，产品配方我设计交代工厂制造，他配合我的需求，我给他们应得的利润，由上至下是一条线，一条有价值的线。 Q4-3 ：您在过程中如何解决面对的问题或困难？ A：做生意的过程不会永远顺利的，难免会遇到奥客，不给货款或无预警倒闭、逃跑这些情况，在这方面公司确实损失不少。也有代工厂把产品做差了，让客户抱怨客诉的，不经一事不长一智，遇到就是去面对，现今，把客户分质分级就是连信用都评估下去，货款以现金交易、30 天、60 天、90 天分类管理，代工厂也会按制造品质去分类来满足客户需求与要求。 Q5 ：在整个创业活动过程遭遇过重大的变化吗？感受如何？ A：唉！生命无常把握现在呀……我有个大客户我都称呼他师父，对我很照顾，我服务的公司生意有一半都是他照顾的。他非常支持我出来创业，资金随时都有，本来可以很轻松的创业的，可惜他 56 岁，因为肝病英年早逝了。实在是……唉！不讲了…… Q5-2 ：您如何面对这样的变化呢？ A：路是人走出来的，此路不通别硬闯，绕一下就好。我的师父离去，虽然冲击很大但转念想，对自己来说也是考验。其实外需市场早就萎缩了，我很早就在开发内需市场，因为外需市场都是外商客户风险较小，内需市场需要官员核准，才能做内需生意，现在我内外需客户都有，所以在市场我跟别人是有不同的。 Q6 ：在整个创业活动过程您对运气有何想法？ A：做生意说没运气；很难说有与没有，人说：一命二运三风水……就比喻说我师父就跟我很有缘，那是他说的，别人做不成他的生意只是他看不喜欢，就这样而已。我以前老板去拜访多次，要跟他做生意连面都没见到，我只是在一次饭局遇到他，与他交谈彼此甚欢交换名片后，他请我去他公司就谈成生意了。重点还是要努力，不然天要帮你也帮不了。 Q6-2 ：在整个创业活动过程您对运气感受是如何？ A：我相信运有好坏，但是要做就不要怪运气坏，都是自己做的。很多人做好是自己行，做坏怪运气差，没那回事，总归一句；运时好时坏，但自己要打拼坚定，人一定胜天。 Q7 ：您对创业结果感受如何？ A：目前都是我自己在掌控，利润也算是在合理范围，创业之路虽然辛苦，但也有甘甜。在这个过程中自我学习与成长也很多，尤其是进入内需市场让我看到未来，当然还需努力，不过目标明确战略布署就会比较有效，我是利用有限资源做更经济的效果，基础稳固就不怕。 Q7-2 ：您对创业结果有何想法？ A：我想是这样，我有长期经营的理念，每个阶段都希望可以稳定成长，公司规模慢慢扩展，现今状态是经济规模，可以维持，有利润，第一步算是稳定，可以更仔细规划后续经营方向。 Q7-3 ：创业结果与您的目标是如何呢？ A：创业至今也算进入第 3 年，目前与我当初想的虽有不同，不过现在方向比我之前想的还好，内需市场我算比较早进去，人际关系较广，也赚了一点钱，机会较多相对风险也会较高，必顸稳中求胜，步步踏实。 B公司
Q1 ：请叙述您开始创业时是如何进行筹备？
A：嗯……因为是做这行的，所以我特别会留意与留心在这里的车业与店面规模、动线、摆设，感受特别深。所以当我决定接手前我就很有感觉了，我常上总公司网站去看看新消息，也会关心其他品牌的公司与经营店面来做比较。我 15、6 岁我就跟父亲学功夫，因为对机械有兴趣，没 18 岁就出师做生意。我是机械系毕业的，为了接手还回总公司受训几个月并在过程中与同期同学相互认识与分享经验学了很多东西，比喻说技术部分、店内管理、销售手法等。 Q1-2 ：在筹备过程有什么想法呢？ A：我们是经销商却是一般车业的店面，真的是…失去多少顾客都不知道，我接手的第一件事就是将店面打掉重建，因为经销商是公司市场上最上层销售单位，店面更新会补助最多，我请公司来规划经销商该有的专业店面，从升级店面规格开始，包括电脑管理、动线配置如：展示销售的部分跟保养、修护、检测分开，打造全新气象迎接顾客并区别专销商。 Q1-3 ：在筹备过程您感受如何？ A：实体店面更新从外观与内部整个看比较有规模，不像之前脏脏的，让自己与顾客都能感觉很舒服且更专业服务，不管是要看车还是要维修保养的都可以很清楚，不会混。顾客自然就会选择来比较舒服的店也会较相信这样的店是有管理的，专业与技术上会有别于一般，水准会提高很多，关系也会活络，一样的花费你要去脏的还是干净舒适的，我相信整体效益是好的方向。 Q2 ：创业之初，您要如何去达成目标？ A：在市场上总代理经销商还是具有本身优势，实体店面更新是为了全力冲刺，提升销售业绩与客源，在我的观念是多算胜少算败，规划好就用全心全力去达成既定目标，销售成长率在我接手后目标是成长百分之百，我算过的是很客观的。 Q2-2 ：您拥有怎样的信息可以帮助您呢？ A：我之前服务的公司是从事国际买卖，面对的客户都是国外客户而采购是我专业对成本与利润我是特别敏感。因为在这地区我是总代理经销商有一定权力，销售业绩是对总公司，我把业绩奖金利润分给我的合作伙伴与顾客，让价格有竞争性并结合免费半年保养、检测来吸引客户形成差异化，提高合作伙伴销售意愿与顾客再次消费，才是我注重的。 Q2-3 ：您创立的公司如何面对市场变化？ A：在材料成本上因经销商优势打折较多，大量采购又可以赠送，我结合地区车行，统一采购换算下来成本可以非常有优势，且每个合作伙伴都有利可图且库存量都可以互相调货资源共享。整个地区从经销商、专卖店、车行与材料供应商至顾客垂直整合形成一个专业、销售、维护与服务体系。 Q3 ：投入创业之时，面对的环境是如何？ A：我回来接手时，整体环境已大不如前，市场是萎缩的，因为现在开轿车的多了，所以摩托车行驶里程、总里程乘以总量是下降的，就是客人骑乘越少，磨损消耗就越少，主要保养的时间就拉长。而且人口老化，比起从前是越来越难做。 Q3-2 ：您在此时创业有何想法？ A：以营业额来说我接手前是从前一半，但我认为事在人为，20 年前大家都是家庭式小规模，我们是经销商但我爸跟我妈就是以稳定就好，没有发挥该有优势才会都没成长，把经销商做成一般车行。环境差不代表没机会，市场饱和但很多车行是没提升的，很多都已经收了，基本上我认为供需会回归平衡的。我认为事业是自己做的，进厨房就不能怕热，环境是一定会变化，我有经销商优势配合总公司政策，抓紧合作伙伴与顾客心，基本上机会是很大的，利用环境不好我反而投入，别人笑我傻时；我们已经有差异性产生了，市场机会是我较大，谁傻现在就看出来了。 Q4 ：您如何去经营创立的公司？ A：交通工具以安全为主，专业技术是最重要的，而且服务要做足要与众不同。专业技术能力越好客人信任度越高，服务越热诚客人越容易动心，我会利用电脑建立客人资料，随时能掌握客户需要与主动告知车况，提醒或安排时间到府服务接车进行保养与安全检测，让客人能安心的使用交通工具，我以不让客人在行驶途中发生故障而影响他的行程为目标，也随时提供道路救援让客户安心，总之就是以专业技术主动服务客人而目的就是锁定客户并形成服务差异化。 Q4-2 ：您对经营公司的有何想法？ A：其实我们有很好的定位就是总代理经销商，在营销策略上总公司会布局领军，在每个地区就看你的能力了，很多知识不足、学历不高的业主根本无法跟上脚步只是等著淘汰或自行关门而已，这就是现实。我以知识领导我的供应商、车行帮助愿意跟我合作的伙伴共同打拼，我跟你说他们根本无法了解总公司的政策只是不清楚地做而已，所以效果不好。什么4P他们哪里知道是什么，更别说如何运用与配合政策，所以我负责规划成本控制、顾客价值、服务便利等，他们跟我走就对了，时代变了单打无法生存；既使生存也活得很辛苦，一定要形成一个组织才能更有力量。我会以谁路程最近、时间调整，第一时间提供服务不会让顾客等，无形中组织价值就会有效益与竞争者也会有差异，顾客评价就高再次消费与让我们服务意愿就会提高。 Q4-3 ：您在过程中如何解决面对的问题或困难？ A：我说过了进厨房就不能怕热，要做就会有问题有困难，回来接手时为了实体店面一事，就与父母争执一番了，就他们的立场他们认为只是多花钱而已不会对生意有什么帮助，为了要组成一个合作网络来管控成本与服务也被许多人嘲笑，我只有一个目标就是让家业不同以往规模提升经销商该有的地位，在这里我就是龙头我有责任让这个产业在我能掌握的地区活得更好、更有竞争力，通过不断沟通、成本数据呈现、获得利润成数与别家品牌做法比较等。努力还是会有价值，勤沟通与数据量化呈现跟目前我的销售率的成绩展现，现在就很容易说服大家配合了。 Q5 ：在整个创业活动过程遭遇过重大的变化吗？感受如何？ A：我想经营理念差异是我接手后最大挑战，尤其跟上一代观念与想法都明显不同，当中包含长期与他们配合的厂商还有顾客关系要在短时间改变成我的作法确实是一种很大冲击，很多次我都很想放弃。因为自己曾经跟别人一起创业，我投资该公司 6 成资金并把第一张合同给合伙人，因为我不参与经营搞到后期我也只有认赔，我花了不少钱去买了一个经验，我知道经营重要性所以接手后，第一件事就是规划与改变经营方式。 Q5-2 ：您如何面对这样的变化呢？ A：或许之前投资失利搞掉了不少钱，上一代对我存有不放心因素，虽然真心期望我回来接手但又不敢全然放手。在接手第一年真的是各方意见很多，但是还是要面对除了沟通还是沟通，过了一段时间我利用一些数据来佐证我理念的正确性并在第一年就成长一倍销售与成本控制才让他们信服，现在阻力就比较少了。 Q6 ：在整个创业活动过程您对运气有何想法？ A：我个人不相信运气，认为做任何事还是讲究方法与信念。自己决定要走上创业这条路就该有所计较，设定目标步步踏实的去完成，一步一脚印，路是人走出来的。 Q6-2 ：在整个创业活动过程您对运气感受是如何？ A：我做事很实在并讲求方法重视效率与效果，反正把人与事的品质做到最好，不存侥幸之心，相信认真与用心经营就能成功，求神不如求己，好运与坏运对我而言没认真感受过。 Q7 ：您对创业结果感受如何？ A：我很满意目前的状况，因为现在的方向与目标都照我设定的去达成，以前的内部阻力也转为认同，对未来的经营是充满信心的，像销售第一年成长百分百，达到经销商该有的水准状况，现在每年以10%为成长目标，激励大家共同去挑战并达成目标。 Q7-2 ：您对创业结果有何想法？ A：目前为止跟刚接手经营比较，维修保养业绩成长三成、新车销售成长一倍以上，完成我初步目标并继续成长，这样的实绩让我更有信心与力量去规划并执行下阶段目标。 Q7-3 ：创业结果与您的目标是如何呢？ A：初步目标达成后，现在目标是年收入五十万的规划，也就是每月要净利四万以上，预计今年会达成或超过并每年成长一成，过几年再扩展店数，共同开发客源。 C公司
Q1 ：请叙述您开始创业时是如何进行筹备？ A：我对厨艺非常有兴趣，二十岁就当师傅了，川菜、海鲜都经历过，常主动帮助朋友、师傅与前老板一起张罗开店，所以经验非常丰富，从无到有都非常清楚，因为参与很多店的成立，对特色都有感受，所以对我筹备的事业是帮助真大。 Q1-2 ：在筹备过程有什么想法呢？ A： 因为我在学徒过程就有创业理念，所以我当师傅后就去过很多店，尤其是新开张的店这才是我要学习的，通过别人创业去主动帮忙可以学习又可以增加好的关系，因为雪中送炭的少，人家会记得我的帮助，以后也会帮助我，所以我开始创业有很多朋友都主动提供意见与帮忙协助我店的成立。 Q1-3 ：在筹备过程您感受如何？ A： 虽然经验很多但自己去做还是会手忙脚乱，尤其是店的位置选择和人才选用是我感受最深的，因为关系到人流与人手协助，这会影响店的生存。 Q2 ：创业之初，您要如何去达成目标？ A： 我要做的就是与众不同，我的产品都是纯手工制作并且原料食材都是严选的，我注重顾客健康要求自己要做到最好，要在市场上区别一般连锁店，顾客是吃得出来的。 Q2-2 ：您拥有怎样的信息可以帮助您呢？ A： 做这行的有三项要重视，产品、服务与环境，早期我服务过餐厅这三项都做不好，所以我最注重就是这三项，产品要卫生安全、服务要到位、环境要干净优美，我重视顾客感觉，以顾客为主。 Q2-3： 您创立的公司如何面对市场变化？ A： 我的初衷就是要顾客吃得安心坐的舒适所以不管市场变化是什么，我都不会动到食材要花费成本，民以食为天，顾客越健康吃越久，生意就经营越久，我重视顾客，顾客就会重视我，我很重视与顾客之间关系。 Q3 ：投入创业之时，面对的环境是如何？ A： 民以食为天，经济再差都要吃，这里的人对面食文化是真热诚，我服务过大餐厅也干过路边摊，开面食店就是知道大部分的顾客都喜欢，所以环境就算差，辛苦赚钱就是为了温饱，满足顾客、关心顾客就对了。 Q3-2 ：您在此时创业有何想法？ A： 因为我的经验告诉我开大餐厅会受到环境冲击不好经营，现在都是为了降低成本赚黑心钱。所以我开面食馆是早期跟人合伙而且经营的不错，因为食材与手工技术是我负责的，所以我是用心在做，猪油都是我自己做的，手工就是连油都要自己做才能说是纯手工。就是有过成功经验所以我评估过市场环境，才会选择这行业去创业。 Q4 ：您如何去经营创立的公司？ A： 产品的部分以纯手工技术制作，服务以顾客需求为主，并主动服务顾客介绍产品特色，丰富菜单设计让顾客自由选择搭配，环境宽敞舒适让顾客可以轻松用餐，让顾客宾至如归，总之就是重视并满足顾客需求。 Q4-2 ：您对经营公司的有何想法？ A： 我认为经营事业就是把顾客当做衣食父母一样真诚奉待，把员工当成合作伙伴，顾客来消费就是养育我们有饭吃能成长，而员工就是帮助我们吃更多的饭来快速成长的，应该说我服务员工；让员工满意，员工服务顾客；顾客满意就赏我们饭吃，而且愿意常常来。 Q4-3 ：您在过程中如何解决面对的问题或困难？ A： 现在的人都喜欢轻松赚钱不敢吃苦，甘愿去端盘子也不愿学习一技之长，厨房功夫是从事我们这行业的根本，我真心要教也找不到人要学，都嫌热啊、辛苦啊、难学啊，技术难传承，我请的好师傅工资很高，真是难啦。反正就是继续找人教就是了。 Q5 ：在整个创业活动过程遭遇过重大的变化吗？感受如何？ A： 当初评估市场环境选店址，是朋友介绍的，太随意导致一些纠纷与不愉快真的是花钱买气受，因为合同定三年店也装潢好了，所以还是忍气吞声的经营，后来真是无法忍受；就违约搞了这家，真的是气人。 Q5-2 ：您如何面对这样的变化呢？ A： 事情遇到了就面对它，庆幸的是生意还不错，因为有赚到钱所以就寻找新的店址谈好一切，准备就绪，因为有过经验与合作厂商配合，很快一个月就筹备好了。 Q6 ：在整个创业活动过程您对运气有何想法？ A： 自己要努力打拼，自助就会有贵人相助，因为我常帮助别人开店，所以经验很多朋友也很多，听到我要创业开店都会主动来帮忙，像有热心就会去上微博介绍，所以基本上都很顺利生意也很稳定。 Q6-2 ：在整个创业活动过程您对运气感受是如何？ A： 基本上我是实在的去经营事业，而且对自己的产品与功夫是很有信心，好人自有好报，运好运坏不用太计较，实实在在打拼经营必能成。 Q7 ：您对创业结果感受如何？ A： 我蹲点十年以上，就是为了有自己的事业，现在算是完成我一开始的目标；而且还在持续成长。我认为个人的好处就是学习很多，如：经营方式、人与事的管理、当老板的态度与立场等等。 Q7-2 ：您对创业结果有何想法？ A： 我的初衷就是创立自己的店为自己工作，但我当了老板发现我不只为了自己工作还要为我的员工工作责任很大，我常常在想如果我经营不好而收了员工怎么办，一个员工一个家庭，我如果失败了会变成造业，责任使我更加谨慎更加积极，所以经营到现在利润还不错，每个阶段都与我想地去进行，对未来是有信心的。 Q7-3 ：创业结果与您的目标是如何呢？ A： 虽然之前的事让我重新又创立这家店，现在想想其实一失就一得，现在的空间规模才是我要的，而且这次筹备一个月就完成，表示我要再开一家店也会非常快。其实这次的经验印证了我内心想法……基本上都按我的想法在走，生意是预期的好。说真的，我的目标就是复制成功模式去创造每个市场环境机会，未来要赚的是以复制成功模式去开发新市场。
从访谈中可以总结出以下关键词
· 创业行动1.主动获取新信息。 2.强化人际网络。 3.控制关键要素。 4.主动请教有经验者。 5.收集产业资讯。 6.学习相关知识与技能。 7.实体店面更新。 8.外部资源帮助。 9.理性规划分析。 10.企业地点选定。 11.主动接触有创业经验的人。 12.人才招募。 · 创业策略 1.顾客价值。 2.竞争差异化。 3.利润导向。 4.成本导向。 5.全力求胜。 6.高度成长。 7.价格竞争。 8.顾客关系。 9.成本领导。 10.结合产业经济。 11.市场区隔。 12.生产与服务。 13.顾客导向。 · 创业环境 1.经济环境冲击。 2.市场环境改变。 3.总体环境萎缩。 4.社会文化环境。 · 事业经营 1.掌握核心能力。 2.建构价值网络。 3.建立价值链。 4.财务管理。 5.技术能力。 6.区隔市场。 7.掌握顾客需求。 8.内部经营理念。 9.市场营销管理。 10.人事管理。 11.技术管理。 · 问题与困难 1.呆帐损失。 2.厂商能力不足。 3.经营理念不合。 4.营销管理落差。 5.招募不易。 6.技术断层。 · 转折 1.关键人脉消失。 2.发觉新市场。 3.识人不清。 4.绩效展现。 5.重新筹备。
· 运气 1.缘分与机运。 2.人定胜天。 3.创业信念。 4.贵人相助。 · 创业结果 1.内在收获效益。 2.初始目标达成。 3.期望新市场获利。 4.默认目标达成。 5.开发新市场获利。 6.社会贡献度。 小结不管在哪个领域创业都会如此辛苦，因为你得逆着市场走势，违反自己的本性，所有的创业者都会经历过这一段，不然哪来的创业家精神。创业者要为市场引进新产品或新服务，都需挨过一段人们会拒绝或冷眼旁观之辛苦过程，如果你能突破，就能证明自己的产品或服务有很高的价值。 创业需要行动力来实现，且创业并不轻松，逆境是创业常态，每个创业者都会经历。通过三位创业者访谈，可以感受每位创业者对所创事业怀抱努力之热忱，以及期望实现带来经济成果与心灵满足。虽然不是做成庞大的公司，但这种创业精神仍然能给予我们许多启示。
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发表于 2016-8-31 17:23:10