有一个做招商的朋友提出了如下的问题：
我现在在开发区工作，由于工作的性质及发展的要求，上级对我们下达了招商引资的任务目标，从网上找到了一些企业的联系方式，想通过电话来与企业沟通，看其是否有外出投资的意向，初期看来还是很可行的，但实际操作发现很多问题。
首先，这些联系方式只能联系到外围人员，企业高层即使有外出投资意向，他们也无从得知，甚至即使知道也是漠不关心状态。
其次，电话上只能表达到有招商的热情，但对于实际的介绍不能做到很详细，让人听的一头雾水，或许想投资，由于只是陌生人无法信任，而采取消积的态度之类。
个人的人脉又有限，如何才能做到高效的完成招商引资呢？
人人office建议：
人人office感觉您希望在短期内为开发区招到大量客商提升业绩，但园区的招商引资并非“依靠人脉认识企业高层”就能有效解决的问题。我们一起来交流下：
1、企业在什么情况下会有积极外出投资的意向？
企业投资的主要动因有以下11种：战略布局、客户要求、市场需要、资源制约、成本因素、产业聚集、合作发展、优惠吸引、竞争压力、未来期望和防范风险。
战略布局：从整体发展考虑，保持竞争力和可持续发展。 客户要求：主要客户已在新地区投资，要求原材料供应商就近供应。 市场需要：产品销售市场现量巨大，成长性强。 资源制约：生产原料属于紧缺资源，资源地控制以未加工形态外流。 成本因素：产品附加值较低，难以消化原投资地成本上涨压力。 产业聚集：同类产业在投资地已产生聚集效应，形成了强大的配套优势。 合作发展：寻找在生产或市场具有优势的同类企业，通过并购，优势互补，共同发展。 优惠吸引：投资地政府制定的优惠税收、地价、奖励等。 竞争压力：同行业竞争对手已在新投资地投资经营，生产、销售以及未来发展前景良好。 未来期望：投资地未来发展充满机遇，市场成长空间巨大。 防范风险：根据鸡蛋不要放在同一个篮子原理，为了化解风险，选择新的安全投资地。
这11种投资动因中的大部分可以通过网络上的公开信息进行推测，举例如下：
以两个中国各地政府及园区最渴望的 “世界500强” “先进制造业” 项目为例子： 1）通用汽车发布在华新规划 投资110亿美元建4座工厂，是很典型的战略布局和市场需要动因。
2）3M在其2012年报中提及，出于客户要求和成本因素的考虑，将加大在中印两国的投资，建设新的生产基地。
http://www.sec.gov/Archives/edgar/data/66740/000110465913010881/a13-1203_110k.htm
通过对企业（包括跨国企业与中国上市企业）的公开信息和财务数据进行推算，能发现相当多的投资意向，再结合该企业在中国的市场份额、产能分布、竞争对手动向、以及该企业的资产周转率等要素，能对目标企业的投资区域做出较准确的预测，从而有的放矢地开展招商活动。
看出来了吗？ 不难，对吧？ 很难，对吧？
2、企业为什么会选择一个地区做为投资的目标？ 有了上一个问题铺垫，这个问题就容易回答了。上述的2、3、6、7、8、9等几个投资动因，是企业选择投资地区的重要考虑。
3、如何才能与企业中高层有所接触？ 招商营销网络需要进行多年的基础建设，认为“通过人脉认识企业高管”就能引进项目，多数情况下只是美好的想象。
政府招商的营销网络俗称“内外双网”：
所谓内网，即国内招商引资工作网络，建立由政府指导管理、行业协会组织实施、中介服务机构具体执行的工作体系。
所谓外网，即国际招商引资工作网络，是指要与本国驻外商务机构、著名国际组织、投资来源国的投资促进机构、商协会、金融机构、大企业和中介机构等建立合作关系，组织建立国际合作网络。
通过内外双网的搭建可以衍生各种各样的招商方式，例如： 与AmCham、Jetro等机构合作，举办某国企业的座谈活动；与物流协会、电子工业协会等机构合作，开展行业专题的招商活动等等。
类似的方式还可以策划很多，例如江苏有园区利用上交所渠道，引进了大批需扩充产能的准上市企业。广东也有很多类似的成功案例。
4、是否必须通过自己朋友、亲戚的介绍才可能引来一些项目？ 当然。但恕人人office直言，就目前中国绝大多数园区的招商人员来说，光凭亲戚朋友这个圈子，恐怕100年都难得引来几个项目啊！（重庆前书记利用国资委渠道引进国企此等通天手段，是我等是不敢想象的。）
5、招商工作如何才能做好？ 这个问题太泛了，要回答完善恐怕需要10万+字数才能搞定。简单来说，全中国有几千个开发区，90%都想引进“世界500强” “先进制造业” “现代服务业”，可是500强数量就放在那里，有几个开发区能分到呢？再有，如果问他们啥叫 “先进制造业” “现代服务业”，估计一半人顶多只能蹦出几个名词，再往具体问就只能瞪眼了。
园区的有效招商，70%以上的工作应放在基础工作与园区营销，人脉起到的作用不超过20%。目前，几千个园区面临非常严重的同质化竞争，在这种情况下，不去考虑投资者为啥选择我区，怎样让更多的企业了解我区的优势，落户我区能为企业带来什么效益，反而急功近利见人就问：“大哥，介绍个项目呗？” 客商除了呵呵，还能说些啥呢？
6、破局 500强企业就那么多，盯着上的也非常多，为什么不换个思路呢？ 去找20年前上海看不上的阿里巴巴吧！
阿里的强项就是蚂蚁雄兵，找一个大老虎很难，但找一群蚂蚁就很容易了！ 在这方面人人office可以通过现有的招商渠道，帮助您快速搞定一群蚂蚁，先完成今年的任务，后面的就容易多了！
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袁岳博士—零点集团董事长； 飞马旅创始人
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发表于 2020-2-29 16:08:28
